Participar em feiras internacionais acaba por constituir um investimento elevado. Em algumas ocasiões esse investimento metamorfoseia-se em custo, ou seja quando os resultados ficam muito aquém das expectativas. A participação em feiras somente pode ser considerada um investimento quando existe o aguardado retorno para a empresa. Será que o planeamento rigoroso não é uma condição essencial para esse retorno? Será que não devemos conceber benignas rotinas e a profissionalização da nossa participação? Será que a finalidade não passa por diminuir os custos e incrementar os resultados? Será que a participação em feiras é sempre compreendida e acolhida pela empresa, administradores, dirigentes e colaboradores de modo conveniente e prazenteiro?
Nos casos em que os proprietários ou os administradores das empresas ainda não agasalharam experiência suficiente para participar neste tipo de eventos, devem recorrer e ser escoltados por profissionais credenciados para que os mesmos sejam o verdadeiro alicerce das empresas durante e depois da feira. Iniciar as negociações na superfície da feira é fundamental, contudo depois da realização da mesma os proprietários ou os administradores devem usufruir de condições específicas que permitam outorgar seguimento às negociações. Será que as empresas devem participar em feiras internacionais quando ainda hospedam dúvidas em relação à sua estrutura financeira, física e “profissional”?
Boa parte da população portuguesa acredita que as feiras são sinónimo de férias, lazer, festa, divertimento, descanso e regabofe. Para outros, a participação nas feiras é uma colossal perda de tempo, fadiga, contratempo e tédio. A participação em feiras internacionais é na realidade um imenso e pigmentado ensejo para a empresa praticar o marketing olhos nos olhos, alcançando, dessa forma, um célere feedback em relação não só aos produtos ou serviços que oferece, como também à própria empresa.
As feiras internacionais permitem que a empresa exiba os seus valores, a sua cultura, a sua responsabilidade civil e o modo como a mesma se desbaliza ou se diferencia dos seus concorrentes. O expositor na feira deve ser degustado como um autêntico, moderno e sofisticado escritório comercial, no qual a empresa irá ser visitada por clientes e por potenciais parceiros comerciais. Será que nas feiras não se materializam alguns negócios relevantes? Será que os negócios mais avolumados não se concretizam unicamente despois das feiras? Será que a participação na feira não deve envolver toda a empresa?
Torna-se fundamental, num primeiro período e antes de tomar a decisão de investir na participação em feiras, que a empresa elabore uma análise pormenorizada a respeito da sua própria competitividade nos mercados em que pretende “laborar”. A totalidade do investimento em feiras terá desaparecido se a empresa não estiver verdadeiramente organizada para acolher convenientemente as solicitações e as pretensões dos seus clientes nacionais e estrangeiros. Será que a consecução de parcerias e de vínculos no mercado alvo não são essenciais para o crescimento e desenvolvimento da empresa? Será que a colagem e a disseminação, para além fronteiras, da marca da empresa, bem como dos produtos ou serviços oferecidos não são importantíssimas para qualquer empresa? Será que não devemos aprender com os erros? Será que não devemos evitar de aprender com os erros?
As empresas de menores dimensões, logicamente com menos recursos financeiros e humanos, devem principiar o levantamento do potencial de mercado tendo em conta a própria concorrência. É relevante que este género de empresas perceba aquilo que os concorrentes exportam, assim como os mercados-alvo e os escalões de preço. Comparar os preços e os índices de qualidade com os concorrentes que já exportam é um caminho para o sucesso. Segundo o preço que as empresas concorrentes praticam no mercado interno, podemos e devemos comparar o preço e a qualidade dos nossos produtos ou serviços. Qualquer empresa consegue exportar se aquartelar condições e contextos de venda do seu produto a preço e qualidade equivalentes aos seus concorrentes.
Laborar com diversos mercados simultaneamente pode ser bastante intrincado, podendo mesmo reduzir as hipóteses de identificar nichos de mercado verdadeiramente relevantes e pertinentes para o nosso produto ou serviço. Dividir o mercado em segmentos e tentar perceber, tendo em conta as exigências comerciais mais relevantes, quais são efectivamente os melhores nichos de mercado para o produto é um itinerário a perfilhar. Depois de identificados os Países que pretendemos “conquistar”, torna-se fundamental obter informações fidedignas acerca da demografia; da economia; da concorrência local; da concorrência estrangeira; das regras de importação e de exportação; da história; da legislação comercial; e dos dados estatísticos de comércio existentes nos mesmos. Será que a informação não constitui um dos alicerces de todo e qualquer género de “empreitada”? Será que dentro de um mesmo País não podem existir dissemelhantes contextos de consumo? Será que não é fundamental analisar o funcionamento da concorrência, bem como os formatos de negociação das mercadorias?
Excluir mercados com entraves comerciais e legais em demasia e evitar mercados com grande volubilidade política e económica constituem padrões a levar em linha de conta. Algumas feiras, ainda que de pequenas dimensões, albergam um público bastante qualificado e aclimatado ao perfil pretendido. As empresas devem seleccionar as melhores feiras para patentear os seus produtos e serviços, sendo mais importante a qualidade da feira em que se participa do que a quantidade de feiras em que se participa.
As empresas devem mostrar que estão preparadas para relacionamentos comerciais de longo prazo, uma vez que os melhores clientes importadores só tencionam relacionar-se com fornecedores rigorosos, zelosos e de confiança. Logo, a certeza da continuidade do relacionamento comercial acaba por constituir um requisito de elevadíssima relevância.
Realçar que antes de uma empresa decidir participar numa feira internacional, é fulcral que a mesma execute uma auto-avaliação completa e sincera em relação à empresa como um todo e aos próprios produtos. Escrever de forma cristalina os objectivos que se pretendem ver concretizados com a participação na feira também assume um carácter de alada importância.
O stand na feira deve, e como finalidade principal, agradar ao cliente e facilitar a abordagem da feira, nunca devendo ser interpretado e estruturado como elemento de competição com outros expositores. O stand deve ser degustado como um importante instrumento de comunicação. Portanto, o mesmo deve coadjuvar os visitantes a depreender quem são os indivíduos que compõem a empresa, bem como a excelência do produto ou do serviço.
Contemporaneamente o fenómeno da globalização disseminou-se por todo o mundo. Este cenário acaba por ser responsável pelo facto de as empresas nacionais se depararem com a concorrência global. Será que as feiras internacionais não acabam por estar em articulação ou em consonância com a crescente internacionalização?
As empresas devem mostrar que estão preparadas para relacionamentos comerciais de longo prazo, uma vez que os melhores clientes importadores só tencionam relacionar-se com fornecedores rigorosos, zelosos e de confiança.